营销管理

如何用稀缺性提升产品的附加值

文章来源：极悦企管时间:2014-09-15 16:46 点击: 次

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如何用稀缺性提升产品的附加值
营销极悦注册咨询公司的研究表明：商品能卖多少钱主要是由供需双方来决定的。商家在确定商品售价时首先要分析市场的供需情况。除了供需之外，还有很多因素也会影响到价格，比如，生产成本、物流成本、库存成本、营销成本等，还有同类商品的市场定价，可替代商品的市场价格，企业的品牌知名度、还有消费者购买心理因素。
人的虚荣心很强，虚荣心也可以影响价格。就拿珠宝来说，珠宝店里的首饰一部分是由天然宝石和贵金属制成，一部分是仿制品。许多仿真商品在造型和外观上比用天然宝石制做的首饰还漂亮，成本和售价也低得多。但是，珠宝商发现，低价首饰的销路远不如高价首饰卖的好，物美价廉的一般规律在贵重商品上就不会那么灵验。这到底是什么原因呢？这就是消费心理学的原因。如果拿低价格买的仿冒商品送人，一旦被别人知道，一定会非常生气，首饰是一种典型的“虚饰型商品” 不论是粗瓷茶杯还是精制茶杯，基本功能是盛水。有钱人会买精雕细琢的茶杯。雕花可以大大增加茶杯的附加价值，用这种茶杯待客，可以显示主人的尊贵。轿车是一种代步工具，车载音响、冰箱、电视、可视电话等是可有可无的附件，但豪华轿车能提高车主的身份和自尊心。
社会是由不同阶层的人员组成。他们差距贫富悬殊，对商品附加值的要求相差很大。穷人没钱，只能购买价格低廉的商品。有时，为了省几个钱，他们不惜多走几里路，不停和别人讨价还价。大多数有钱人喜欢摆阔，有人甚至觉得只有一掷干金方显“大亨”。对穷人来说，价格是影响他们购买力的主要因素，但对富人来说，产品附加值可能起重要作用。随着社会的发展，贫富差距逐渐拉大，市场也分化出低端市场、中端市场和高端市场，出现了无附加值的普通商品、中值商品和高附加值商品。五星级酒店以富人为服务对象，二、三星级酒店以中产者为主要客户，普通酒店则为一般旅客提供住宿。珠宝首饰、轿车、服装等商品有豪华型、普通型和经济型之分。同类商品和服务的价格因品级不同面相差甚远。
如果我们以富人为目标客户，那就注重商品的附加功能和附加值，采用优质原料，精工细作，把价格定得高一些。高价商品的单品利润虽高，销量却少。如果我们以中产者为目标客户，可以对商品巧加装饰，适当增加附属功能和附加值，定一个适中的价格。如果我们把工薪阶层作为目标客户，那就着眼于商品的基本功能，不增加或少增加附加值，把价格定得低一些。低端商品的利润虽薄，销量却大，做到薄利多销，让商品快速流通起来，做到转即是“赚”的道理。

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