营销管理

如何做好经销商的关系与管理

文章来源：极悦企管时间:2014-09-15 16:46 点击: 次

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如何做好经销商的关系与管理
生产商、经销商（批发）和零售商是市场营销环境发展到一定阶段的产物，然而现在这种现象在逐步改变，有实力的跨国企业建立自己的直销中心，直接用直销模式，减少中间环节，提升产品市场竞争力，还有的企业建立了网络营销模式，这样都将改变整个市场格局。然而在现阶段，一些特殊的产品，还是需要建立一支强大的经销商队伍。
生产企业可以在部分重点地区建立自己的直销中心，却现阶段还无法把直销点布置到每个地域，另外，建立直销网不是每家企业都可以做到的，这需要强大的资金支持，还需要大量的直接管理团队，无形中增加了管理成本，中小企业的数量远远超过大型企业，它们实力有限，自建营销网的成本太高，难度太大，需要强大的资金、专业管理人才和强势品牌的支撑。另外，经销往往不是生产型企业的强项，做不好反而赔了夫人又折兵。因此，对于生产型企业来说，选择合格的经销商是非常重要的。
然而很多经销商没有经过系统的企业经营极悦注册，没有系统的管理理论和方法，他们在实践中总结的经验和方法往往不具有普遍性，仅仅适用于特定地区和特定商品。在市场多元化、营销网络多元化、市场细分化的进程中，他们有时跟不上形势的发展。有些经销商的服务能力、管理能力和配送能力都很有限，如果选择这种经销商做代理，失败的风险就很大。
企业想借助有实力的经销商，把产品推向市场，尽快做强、做深、做透。但是，大经销商往往店大欺客，打压价格，向企业提出更高的要求，中小型企业与它们打交道非常难。大经销商往往代理多种品牌，对中小企业的经营理念和营销方案不屑一顾，甚至另搞一套，根本不配合企业的营销方案。
有实力的经销商具备强大的组织能力、仓储能力和配送能力。具备良好的售后服务能力，在如今网络发达的时代，很多大型的企业都在不断的整合经销商，做数据共享平台，建立网络直销，和经销商一起做强做大，形成一个相互成长的体系。只有这样，未来的企业在发展中才能更具备竞争力，才能做大做强，立于不败之地！

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